Инкотермс 2020: 11 условий поставки на реальных примерах

Что такое Инкотермс и зачем они нужны
Инкотермс (Incoterms — International Commercial Terms) — это стандартизированные торговые термины, разработанные Международной торговой палатой (ICC). Они определяют, кто — продавец или покупатель — несёт расходы и риски на каждом этапе доставки товара.
Последняя редакция — Инкотермс 2020, вступила в силу 1 января 2020 года. В контракте нужно явно указывать версию: «FOB Shanghai Incoterms 2020».

Два класса условий
Для любого вида транспорта (7 терминов): EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP
Только для морского и внутреннего водного транспорта (4 термина): FAS, FOB, CFR, CIF
Важно: FOB и CIF нельзя применять для контейнерных перевозок! Для контейнеров используйте FCA и CIP соответственно. Это одна из самых распространённых ошибок.

EXW — Ex Works (франко-завод)
Продавец передаёт товар покупателю на своём предприятии или складе. Все последующие расходы и риски — на покупателе: экспортное таможенное оформление, погрузка, доставка, импорт.
Пример: Российский импортёр покупает оборудование у немецкого производителя на условиях EXW Frankfurt. Россиянин сам организует и оплачивает всё: грузовик из Франкфурта до Гамбурга, экспортное оформление в Германии, морской фрахт, российскую таможню, доставку до Москвы.
Когда применять: когда покупатель имеет сильную логистическую службу и хочет полностью контролировать цепочку поставок.

FCA — Free Carrier (франко-перевозчик)
Продавец передаёт товар перевозчику, назначенному покупателем, в указанном месте. Если это предприятие продавца — продавец грузит товар. Если другое место — продавец доставляет, но не разгружает.
Ключевое отличие от FOB для контейнеров: в Инкотермс 2020 добавлена возможность запросить у перевозчика коносамент с пометкой «on board» в пользу продавца — это решает проблему аккредитивных расчётов.
Пример: FCA Shanghai Container Yard — продавец доставляет контейнер на терминал в Шанхае, передаёт перевозчику покупателя. Все риски переходят в этот момент.

FOB — Free On Board (франко-борт)
Продавец несёт риски до момента, когда товар находится на борту судна в порту отгрузки. После этого — риски на покупателе.
Главная ошибка: FOB неприменим к контейнерным перевозкам, потому что контейнер сдаётся на терминал задолго до того, как судно приходит под погрузку. В этот период ответственность никем не покрыта.
Когда FOB используют несмотря на это: в российской практике FOB Shanghai или FOB Ningbo используется повсеместно — по привычке и потому что банки, привыкшие к этому термину, без вопросов открывают аккредитивы. Фактически риск продавца заканчивается при передаче контейнера на терминал.

CIF — Cost, Insurance and Freight
Продавец оплачивает фрахт и страховку до порта назначения, но риск переходит на покупателя уже при погрузке в порту отправки. Это создаёт парадокс: продавец платит за то, что уже не его риск.
Минимальное страхование по CIF: только Institute Cargo Clauses (C) — минимальное покрытие. Если нужна полная защита — требуйте ICC (A) или оговаривайте в контракте.
Пример: CIF Vladivostok — китайский экспортёр оплачивает доставку и минимальную страховку до Владивостока. Но если груз повреждается в море, страховой иск подаёт российский импортёр (он несёт риск), хотя страховку оформлял китаец.

DAP — Delivered at Place (поставка в место)
Продавец несёт все риски и расходы вплоть до прибытия в указанное место назначения. Покупатель оплачивает только импортную таможню и разгрузку.
Пример: DAP Moscow — китайский продавец организует доставку контейнера до склада в Москве, оплачивает всё включая российскую таможню... нет, стоп. Таможня — это DDP.
При DAP покупатель сам растаможивает. Продавец доставляет, но не растаможивает и не разгружает.

DDP — Delivered Duty Paid (поставка с оплатой пошлин)
Максимальная ответственность продавца. Он несёт все риски и расходы, включая импортное таможенное оформление в стране покупателя.
Проблема для российских импортёров: при DDP иностранный продавец должен иметь налоговый статус или представителя в России для уплаты НДС и таможенных пошлин. Это сложно реализовать законно.

Как выбрать термин при импорте из Китая

FCA Shanghai — если у вас надёжный экспедитор и вы хотите контролировать фрахт
FOB Shanghai — де-факто стандарт для малого бизнеса, несмотря на теоретические оговорки
CIF Vladivostok — если хотите, чтобы продавец организовал фрахт (но тогда вы не контролируете цену и качество перевозки)
DAP Moscow — если продавец готов организовать доставку до вашего склада